營銷管理培訓 | 產品經理進階工作坊
促進公司的產品經理對當前的勝任力標準有明確的認知，并能夠去自我對標照鏡子，發現自己與當前勝任力標準之...
2023/10/10
大客戶銷售培訓 | 關鍵客戶管理（第一階段 ）
如果一個優秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優秀的關鍵客戶經理則是管理一群特種兵的將軍。
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項目簡介
PROJECT DESCPTION
本期重點
Focus
‐ 評估(gu)：系(xi)統(tong)的自我評(ping)估關(guan)鍵客戶的駕馭(yu)能力，并且給予科學(xue)關(guan)鍵客戶評(ping)估工具(ju)
‐ 執行：訓(xun)練(lian)銷售人(ren)員掌握一套關鍵客(ke)戶(hu)銷售的路(lu)徑圖與(yu)實現(xian)路(lu)徑圖的關鍵點(dian)
‐ 定義：讓銷售人員快速讀取客戶(hu)對公司價值(zhi)的期望
‐ 探索：訓(xun)練銷售人(ren)員(yuan)探(tan)索(suo)客戶外部(bu)壓力、業(ye)務目標和內部(bu)挑戰，實(shi)現(xian)比(bi)客戶還懂客戶
‐ 聯(lian)盟：內部聯盟(meng)：整合公司資源，組(zu)成項目銷售團隊分配角色(se)一致(zhi)對外；
‐ 聯(lian)盟(meng)：外部聯(lian)盟：化解客(ke)戶的外部驅(qu)動，實現業務目標和解決內(nei)部挑戰(zhan)，實現與客(ke)戶內(nei)部聯(lian)盟
‐ 定位：影響并(bing)獲得客(ke)(ke)戶對我(wo)們積極的(de)(de)評價，從(cong)而占領(ling)客(ke)(ke)戶的(de)(de)心智
‐ 價值呈現(xian)：訓(xun)練(lian)銷售人員運(yun)用解決(jue)(jue)方(fang)案式的演講模式來(lai)獲(huo)得關鍵決(jue)(jue)策(ce)人的支持(chi)和承諾
‐ 差(cha)異(yi)化：獨特的客(ke)戶(hu)業務價值結合客(ke)戶(hu)的外部驅動、業務目標和內(nei)部挑戰，實(shi)現絕對(dui)競爭優勢(shi)
精彩回顧
Review
評價反饋
Feedback
從全(quan)局(ju)的角度系統(tong)地洞察關鍵客戶管(guan)理(li)
為公司(si)制定一個成(cheng)功的(de)關鍵客戶(hu)管理方案
全面(mian)地深度(du)剖析關鍵(jian)客戶(hu)的外部和內部要素(su)
更加(jia)準確地在客戶的內部建立關鍵人員(yuan)聯(lian)盟
在(zai)公司(si)內部(bu)建立贏得關(guan)鍵客戶的聯盟
區別競爭對手(shou)并獲得有利的競爭優勢
影響采購決策團隊的偏(pian)好來實現銷售
進行關鍵(jian)決策人價值演講(jiang)來獲得關鍵(jian)的支(zhi)持和承諾(nuo)
