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通過本課程的學習，使學員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應付局面的謀略及處理隨時發生的談判的能力，能夠體會談判的內在規律，進而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經濟效益
充分認識加強優勢談判的重要意義
提升在談判中的良好心態把控能力
掌握在談判中的糟糕局面處理技巧
了解談判中的心理學原理與談判策略
全面提升營銷人員優勢談判實戰能力
第一單元、雙贏談判認知
一、什么是雙贏商務談判？
談判的定義與理解
談判是解決分歧和沖突的首選方式
談判的實質是利益的切割或交換
談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協議磋商的過程
案例分析：國家醫保局的靈魂砍價
二、影響談判成功的六大因素
談判風格、目標與期望、權威的標準與規范
信任關系、對方的利益、優勢
團隊共創
第二單元、雙贏談判原則
一、 把人和事分開
站在對方的角度去思考
情緒的掌控與管理
商務談判中的逆反情緒
充分的溝通與交流
應用工具：溝通中的喬哈里視窗
二、著眼于利益，而不是立場
形象地描述你的利益，
承認對方的利益
先說問題，再拿方案
應用工具：談判雙方利益需求分析表
三、為共同利益創造選擇方案
把創造與決定過程分開
擴大選擇范圍
尋求共同利益
四、 堅持使用客觀標準
為每個問題尋求客觀標準；
確定最合適的標準及其運用方式；
遵從原則，但絕不屈服于壓力
能力測試：談判認知與能力測試
第三單元、雙贏談判步驟
一、 談判前準備
1、談判前期調研
知己、知彼、知環境
實戰演練
2、設定談判目標
確定談判目標
設置談判底線
3、制定談判方案
談判步驟設計
核心議題分析
談判問題預測
確定備選方案
談判小組的組建
應用工具：四象限談判模式清單
二、開局談判
開出高于預期的條件
永遠不接受對方的第一次報價
做個不情愿的賣家（買家）
學會感到意外
避免對抗性談判
使用鉗子策略應對開價
實戰案例：重慶滴答順風車案例
三、中場談判
永遠不要讓對方知道你能做決定
如何減少讓步幅度
應對談判中的僵局、困境、死胡同
只要交換，沒有什么不能談
中場談判中的經典句式：如果，那么
四、終局談判
白臉——黑臉策略
蠶食策略
收回條件
欣然接受
實戰演練：談判中的開局策略
第四單元、常見談判策略
預算限制
其他選擇
模糊記憶
白臉/黑臉
退縮
誘導轉向
蠶食
第五單元、談判實戰演練
學員5~6人一組，培訓師提供背景材料，學員模擬從事商務談判活動。內訓時也可由學員結合自身業務自編自演，培訓師當場點評、總結。在實戰演練中，學員要充分運用新學的談判知識和技能，在培訓師指導下反復訓練，直到諳熟談判大贏家的談判技巧及其實戰運用。
實戰演練評分細則
1、談判道具及環境布局 10分
2、開局 10分
3、報價 10分
4、銷售技巧 10分
5、討價還價 10分
6、談判策略運用 10分
7、談判說服技巧 10分
8、雙贏智慧 10分
9、簽約成交 10分
10、情節設計和時間控制 10分
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