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上海威才企業管理咨詢有限公司
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代管理學之父彼得?德魯克把經理人的工作內容歸納為五項–設定目標、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應對一系列現實問題，包括從業務到主管有哪些心態調整？如何識別和招募新人？如何訓練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領團隊達成業績目標……
本課程將一一解答這些問題，為如何建設與管理一支高績效的銷售團隊提供行動指南。基于團隊績效的三個要素（態度、能力和組織支持），課程對銷售團隊管理體系作出全面梳理，構建六大工作模塊——員工招募與面試，業務訓練與輔導，銷售目標與計劃，團隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統講解和演繹，課程致力于幫助學員成功進入銷售管理的角色，變“放養”為“圈養”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團隊一步步朝著規劃的目標前進。
【學習收獲】
認知銷售團隊建設與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業務能力和組織支持
在識別、招募優秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點
利用多種途徑培育銷售人員，系統實施有針對性的業務訓練與輔導
通過與銷售人員一同擬定從目標、戰略到戰術的銷售計劃，促進指標有序下達和分解
運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理
解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵方式，全面提升團隊士氣與績效
【授課方式】
情景式授課，以參訓學員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧
通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃
專有培訓視聽輔助教材和案例教學，幫助參訓學員成功擔當一流團隊主管的角色
01管理體系與挑戰
員工業績三大要素——態度，能力，組織支持
團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人
銷售經理人的挑戰——發現和留住高績效銷售人員
團隊管理應用表單：銷售管理自檢表
02員工招募與面試
三切合原則——效率/效能，獵手/農夫，激進/溫和
招募四步驟——崗位設置、招聘渠道、面試錄用等
面試十準則——克服在招聘過程中的常見錯誤
團隊管理應用表單：招聘面試應用表
03業務訓練與輔導
業務提升三條路徑——從專題課程到實地輔導
銷售訓練六個模塊——從產品知識到銷售技能
招對人并給予其良好的培訓，管理工作已完成2/3
團隊管理應用表單：員工學習計劃表
04銷售目標與計劃
精確定義業績指標，符合SMART目標原則
應用SWOT模型分析和制定銷售戰略
確定戰術，并編制一個執行每項戰術的行動計劃
團隊管理應用表單：銷售計劃制訂表
05團隊管理與控制（一）
管理表單——監控進度，發現機會，提供指導
執行關鍵：主管應及時看，有反饋，多支持
銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓研討
團隊管理應用表單：銷售例會議程表
06團隊管理與控制（二）
隨訪觀察——輔導部屬，評估能力，分析市場
執行關鍵：訪前規劃，訪中觀察，訪后評估
述職談話——評定績效，擬定目標，增進信任
團隊管理應用表單：工作述職記錄表
07部屬激勵與溝通（一）
激勵與傾聽員工——經理人的五項核心工作之一
學會告知——告知情況，提供反饋，給予認可
學會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權
團隊管理應用表單：激勵的最佳方式（視頻）
08部屬激勵與溝通（二）
激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意
保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環境…
激勵因素分析——被認可與成就感，職業發展…
團隊管理應用表單：團隊激勵行動表
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